Блог Михаила Крюкова
3 заметки с тегом

продажи

Основные мысли

  • УТП — это только вишенка на торте. Оффер — это другое
  • Супероффер это когда ты так все выставил, когда человек сам тебе хочет дать деньги
  • Перед новым годом всегда сезон продаж, потому что есть 13 зарплата, компании тратят деньги на бонусы сотрудникам и т. п. У людей появляются деньги к новому году, а они к этому часто даже не готовы
  • Выясни что нужно людям и предложи им это. Или не навязывай свою идею, а создавай потребность с нуля
  • Большинство людей совершают главную ошибку в продажах. Продают на 1 и 2 ступеньке Ханта
  • Ты должен знать своих клиентов хотя бы примерно. На каком он этапе лестницы Ханта. Что до этого знает и что изучал
  • Если клиент на этапе 2 или 3 по лестнице Ханта, то твоя задача его консультировать. Не продавать!
  • В продажах должно быть состояние что в принципе все равно продашь или нет
  • Если ты будешь судить людей по себе, то ты никогда ничего никому не продашь. Отталкивайся от потребностей ЦА
  • Изучай места, где сидит твоя ЦА: форумы, отзовики, группы в вк и т. п.
  • Трансформируй минусы в плюсы. Вот купили в «А» и попался плохой товар. Мы пишем: «Вот женщина купила в „А“ и ей попался плохой товар. Если не хотите также, то покупайте у нас. Ведь у нас ...»
  • Ходи по магазинам, даже если тебе ничего не нужно. Смотри что и как тебе продают
  • Прописывай к своему товару базовые потребности
  • Есть товары, в которых не нужна новизна. Потому что люди не любят, привыкли к старому и хотели такое же
  • Твой товар должен дарить эмоции!
  • Всегда ищи возможности принять картой или электронными деньгами. С ними расстаются проще, чем с наличкой
  • Все любят волшебную таблетку и ждут ее. Дай ее им
  • Люди покупают просто на всякий случай. Купил игру, но не играешь. Зато знаешь, что есть возможность в нее потом поиграть, если захочешь
  • Кто-то продает сахарную вату, а кто-то продает сахарную вату и эмоции. Продавай с эмоциями, делай праздник, предвкушение и т. п.
  • Человек ищет не оригинал, он ищет уверенность в качестве.

Главное

  • В больших продажах нет мелочей! Важно все!
  • В больших продажах почти нет хаоса!

Для кого наиболее полезна эта информация

  1. Новички, у которых только начинает проясняться суть продаж
  2. Опытные люди, которые продают, и хотят продавать лучше

Для больших продаж

  • Большие деньги ТОЛЬКО там, где клиенту товар нужен, а у него болит, он готов купить, и ты создаешь для него все условия.
  • Иначе нужно «создавать» потребность, и усилить «боль».
  • Нет потребности = бесполезно продавать!
  • Нужно или закрывать существующую потребность, либо создавать ее с нуля.
  • Не додумывать за клиента! Дать именно то, что он хочет.
  • Отталкиваться нужно не от желания быть лучше конкурента, а от потребностей своей ЦА
  • Иначе призы будут твои, конкуренты будут «уважать», но покупать будут у других. Пример: вино... сделали ставку на простоту выбора, простой вкус, отсутствие пробки... И завоевали нишу тех, кто раньше вообще не пил вино.

Этапы лестницы Ханта

  1. Безразличие — отсутствие или незнание о наличии проблемы. Человеку все равно... Продать кухню или «пенсионный фонд» студенту почти невозможно.
  2. Осведомленность — поиск путей ее решения. Человек ищет решение своей проблемы, важно показать ему свой продукт в выгодном свете
  3. Сравнение — мониторинг и изучение всех существующих способов решения. Ты должен знать, что клиент увидит у конкурентов, и уметь перекрыть это качествами своего продукта и оффера. Клиент должен натыкаться на инфу о тебе + читать от тебя ИНФОРМАЦИОННЫЙ контент, без продаж!
  4. Выбор — определение «победителя» среди всех найденных вариантов. Про проблему на этом этапе не напоминаем!!! Только факты и подтверждение «качества» и «безопасности»!
  5. Покупка — осуществление сделки, выбор поставщика товара, решающего проблему. Оффер, УТП

Гениальность досок объявлений

Приходят люди, которые УЖЕ хотят купить. УЖЕ ВЫБИРАЮТ!

Как понять что хочет клиент?

  1. Изучение интернета
  2. Открытые вопросы
    • Для чего будете использовать?
    • Что-то еще смотрели?
    • Себе или ищите подарок?
    • Часто использовать будете?
    • И т. п.

«Я хочу подобрать наиболее подходящий вам товар, подскажите пожалуйста»

Посетите 10 разных магазинов с консультантами!

Базовые потребности

  • Определенность. Например: велосипед — много лет прослужит.
  • Неопределенность. Например: велосипед — купив велосипед постоянно будут новые впечатления, кататься в парке, в лесу, не знаешь что с тобой произойдет
  • Желание быть уникальным и значимым
  • Взаимодействие с другими людьми
  • Новизна
  • Получение эмоций

Что дают деньги

  1. Энергию и эмоции. Чувство «я могу, чувство защищенности»
  2. Осязаемость возможностей. Свобода. В этом сила налички. Деньги с карт люди тратят намного легче, деньги кредитные еще легче. Наличку тратить сложно. Страх потери капитала — страх потери возможностей.
  3. Решение потенциальных проблем. Я смогу решить любую проблему, потому что у меня есть деньги

Обмен продукта на деньги

  1. Энергия и эмоции. Чтобы человек получил от продукта больше эмоций, чем от обладания этими деньгами.
  2. Осязаемость возможностей. Свобода. Дарим человеку возможности и свободу, и эти возможности должны быть больше, чем от обладания этой суммой денег
  3. Решение потенциальных проблем. Покупатель решит свою проблему, но проблема должна быть дешевле, чем стоимость товара.

Чит-коды

Осязаемость возможностей. 80 процентов товаров — завышенные ожидания возможностей, которые человек не спешит реализовывать. Он просто хотел потратить деньги. Наша задача — дать человеку возможность, но не заставлять эту возможность реализовывать.

  • Не нужно заставлять человека в Париже идти на завтрак и кушать круассан с кофе
  • Не нужно человека заставлять ездить на экскурсии, если он хочет лежать возле бара
  • Не нужно человека заставлять читать книгу, если он хочет ее купить чтобы покормить внутреннего умника

Продавайте толстым возможность кушать торты и худеть. И не забудьте им продать абонемент в фитнес, все равно они не придут. Поэтому продавайте минимум на полгода.

Какие возможности дарит наш продукт? Чем эти возможности больше той суммы денег, которую человек потратит?

Решение потенциальных проблем. Мы продаем уверенность, что если «случится», то человек сможет решить свою проблему.

Примеры:

  • Кредитные карты: а вдруг вам понадобится в будущем?
  • Кухни: возьмите лучше вот такую столешницу, а то мало ли что случится.
  • Елки: а вдруг не понравится семье, а вдруг воняет, а вдруг обычная елка осыпается.

Какие проблемы решает ваш продукт? Можно ли решить эти проблемы дешевле?

Главный чит-код — эмоции

Энергия и эмоции. Если мы не можем дать энергию/эмоции своим продуктом, то мы должны дать эту энергию в процессе покупки!

А лучше и то, и другое! Не в результате, а в процессе!

Примеры:

  1. Люди стоящие в очереди за новым айфоном, прутся от того, что они стоят в очереди за новым айфоном
  2. Цирк «дю Солей» держит цены выше, чем другие, но при этом дарит бурю эмоций ВНУТРИ и ПРЕДВКУШЕНИЕ до. Годовая выручка — 600 млн $ (википедия)
  3. Тони Роббинс. Эмоции от предвкушения, эмоции внутри, эмоции после (долгое время)
  4. Почему люди ходят в старбакс?
  5. Какие эмоции, и какую энергию хотят получить люди от общения с вашим продуктом?

Итого

  1. Какие потребности у клиента?
  2. На какой стадии к вам приходят?
  3. Какие эмоции, и какую энергию хотят получить люди от общения с вашим продуктом?
  4. Как мы закрываем базовые потребности?
  5. Какие возможности дарит ваш продукт? Чем эти возможности больше той суммы денег, которую человек потратит?
  6. Какие проблемы решает ваш продукт? Можно ли решить эти проблемы дешевле?

На одной стороне весов деньги, на другой ваш продукт. Что перевешивает?

5 мес  

Всего есть 2 метода продаж. И сегодня мы поговорим о втором методе, он всегда лучше:

  1. Конкуренция, реклама, уныние, попытка описать все свои плюсы
  2. Новые идеи, очередь из клиентов, интрига и «социальный капитал»

Предыстория

Как-то один знакомый создавал эксперимент. Он сказал, что что-то будет и дал форму для оплаты. Люди понятия не имели что получат, тем не менее заказов набралось на миллион с лишним и это при низкой цене. В самом продукте были записи 40+ тренеров из разных ниш. Каждый вел вебинар на свою профильную тематику.

В этой статье собраны результаты эксперимента и основные мысли.

Основные мысли

  • Нужно уметь интриговать
  • Люди безумно любят расставаться с деньгами и в большинстве своем им все равно на что тратить деньги
  • Если стоит большая очередь, то это уже продает. Люди притягиваются и идут к толпе. Им интересно что там такое.
  • Старое объявление заведомо лучше, чем новое. Когда выложено давно и на ней много просмотров. Значит есть спрос, люди на это ведутся
  • Нужно создать «армию людей» вокруг продукта. Тогда новые увидят, что куча людей уже приняли решение и скорее всего купят.
  • Идеи приходят в самый неожиданный момент. Не когда креативишь «по плану»
  • Расписывать «Причины почему купить у меня» не всегда нужно. Человек может придумать себе эти причины намного лучше тебя
  • Используй таймер до старта продаж, партнерка
  • Нужно со своим соц. капиталом так работать, чтобы было достаточно одной кнопки «купить». Чтобы не тратил деньги на рекламу, объяснения и привлечение. Это возможно только с доверием
  • Задавай вопросы и не давай ответы. Это хорошо работает для создания интриги. «Подумай что там будет», «догадаешься ли» и т. п.
  • Если ты заставил человека самому себе задавать такие вопросы, то в голове он уже начал сам себе продавать
  • Говори не сам про себя, а чтобы о тебе говорили другие. Это повышает социальный капитал
  • Объединись с владельцами социального капитала сравнимого с тобой, и выше
  • Партнерься со смежными сервисами. Объединившись будет ситуация win win
  • Ты просишь < Тебя просят. Когда человек сам к тебе обращается это намного ценнее, чем если ты просишь
  • Визуализируй воронку продаж через блок-схемы. Есть готовые простые и сложные шаблоны — используй их.
  • Вместо распродажи лучше продавать редко, но метко. Закрывая регистрацию, чтобы все ахерели от того, что пропустили после обнародования информации. В следующий раз будут внимательнее и будут держать руку на смартфоне
  • Если вкратце, то собираем очередь людей, которые хотят дать тебе деньги из-за твоего социального капитала
  • Всегда давай что-то на апсел. Если у тебя массово что-то покупают, то недопродавать глупо. До покупки апселим, после покупки апеслим
  • Все опросы делай только анонимно. Так будет больше желающих. Но нужно доверие к тебе
  • Опросы дают пищу для размышления. Откуда пришел, что понравилось, знал ли об авторах и т. п.

Почему получилось

  1. Люди любят интригу
  2. Люди любят «инфобизнес», но не любят новых людей. Боятся ошибиться
  3. Люди идут туда, где уже есть люди

Что получилось и как это было

  1. Первая стадия. Продукт может быть любым, если тебя знают и доверяют. (Надпись: «N человек уже с нами» и форма, где можно оставить почту)
  2. Вторая стадия. Чтобы пришли другие авторы. Пригласи сам несколько или объедини их
  3. Третья стадия. Продажи. На них тоже нет подробностей.
  4. Четвертая стадия. Подробности есть, но это не влияет на продажи! Все кто хотел, тот купил сразу. Остальных уговаривать себе дороже

Наблюдения

  1. Увеличение количества авторов улучшает продукт, но не дает резкого прироста людей! И не факт что приглашение звездного человека в твой тренинг даст резкое увеличение прибыли, но факт, что ты потратишь на это деньги, и у тебя могут перетянуть немного людей. Избыточные функции в проекте не нужны!
  2. Ты должен фильтровать авторов, в этот момент ты узнаешь что в инфобизнесе адекватности очень мало
  3. Ты чувствуешь себя как менеджер, который отвечает какой продукт на какой полке будет стоять
  4. Кого-то ты отталкиваешь, потому что добавил автора которого он не любит
  5. У авторов могут быть проблемы друг с другом, и они не захотят быть на одной странице

Что влияло на продажи

  1. 2 тысячи человек в предварительном списке не могут ошибаться. Так думает новые покупатель и это работает
  2. 40+ авторов не могут поддерживать автора, если автор делает плохой продукт. Влияние на тех, кто меня плохо знает, остальным все равно
  3. Большинство активно рекомендовали на своих страницах. Плохой продукт так не рекомендуют
  4. Постоянная интрига, непонятно что внутри
  5. Низкая цена. При цене в 3к выручка была бы больше, но людей меньше. Автору нужны были не деньги, ему нужен пример и кейс. И это получилось

Как это применить у себя?

  1. Создай ОСЯЗАЕМУЮ «очередь в своем бизнесе». Должно быть видно, что вокруг много людей.
  2. Поддерживай постоянных клиентов, тебе нужны отзывы о продукте
  3. Дай причину тебя советовать! Партнерка.
  4. Сделай продукт, с которого может начаться знакомство клиента с тобой
  5. Социальный капитал — прокачивать! Кто тебя знает, кто знает твой проект, кто знает твои продукты. Обладая мощным соц. капиталом ты можешь выйти в прямой эфир в инсте, сказать «платить вот сюда», и уйти заниматься делами. Какая разница что будет, если это ты? Большинство быстро это нарабатывают, а потом сливают в один миг не заботясь о своей репутации
  6. Сделай так, чтобы сильные говорили про тебя... Не сиди в своей норе! Автор не знал многих авторов до начала, но сделал так, что они сами написали.

Эксперимент это не пример того как нужно делать .Так делать не нужно! Никогда! Нигде! Любые продажи под соусом «приходи, будет „круто“ это большой риск, и ты в любом случае получаешь МЕНЬШЕ ДЕНЕГ. Автор это сделал для того, чтобы напомнить в том числе себе. Если бы не получилось, то это лишь эксперимент, а не реальный продукт

Итого

  1. Привлечь внимание необычностью идеи
  2. Иметь социальный капитал, либо присоединиться к чужому. Дать возможность другим получить выгоду
  3. Создать очередь и интригу, показать что есть следующие этапы
  4. Создать дефицит
  5. Увеличить средний чек (доп. продукты)
  6. Выполнить обязательства
  7. Сказать, что будет эксперимент номер 2
5 мес  

Ключевые ошибки и затыки

1. Неверная цель

Цели должны быть простые и понятные. Единственная цель в товарке — заработать деньги. Не увеличить объемы продаж, не делать 20 заказов в день, не расширить ассортимент, не нанять 100 арбитражников и т. п. Цель одна — деньги. От этого и отталкиваешься. А с увеличением количества продаж сильно растут проблемы.

2. Страх продавать + страх продавать дорого

У некоторых существует дискомфорт от отказа клиента. Более того, такой страх сопровождает еще один — продавать дорого. Но правда в том, что
с увеличением количества продаж сильно растут проблемы, а чем меньше маржинальность, тем ближе банкротство.

3. Кажется что у людей нет денег

Но деньги есть, просто люди тратят их на другие вещи или откладывают. Вопрос приоритетов. Часто проще сменить товар и ЦА, чем продать товар тому, кто все хочет самое дешевое. Единственное исключение из этого правила — оптовые продажи. Более того, люди тратят деньги на ерунду регулярно.
Надо стремиться к такому внутреннему ощущению: я сделаю только лучше, если продам более дорогой товар. Продавать человеку должно быть в радость. Ты закрываешь его потребность и приносишь пользу человеку.

4. Большая цифра и большая цена — не одно и то же

Не путай. 30 000 вроде большая цифра, но если столько стоит велосипед, то это нормально. Это просто психологически воспринимается как большая цифра. 300 000 для велосипеда перебор. Это уже большая цена.

5. Жалость к людям

Не жалей их. Многие тобой манипулируют, лишь бы сбить цену. На самом деле у них не все так плохо, как расписывают.

6. Обесценивание себя и своего времени

Если ты вложил в товар кучу сил и времени, а продаешь за копейки, то это значит лишь одно — ты себя не уважаешь. Знай себе цену, иначе на тебе так и будут ездить. Лучшее что ты можешь дать клиенту это продать товар дороже. Так он будет больше его ценить и бережнее относиться.

7. Внутреннее неприятие ситуации, неуверенность в себе

Если есть такая проблема, то глянь на конкурентов. Вкладывай ресурсы в себя, нарабатывай мастерство. После того, как за плечами есть опыт и уверенность в своих силах / услугах / качестве товара — скидка будет казаться оскорблением, так как ты потратил много времени и сил. Или посчитай сколько потерял прибыли раздавая скидки. Афигеешь.

Поднимать цены надо с внутренним ощущением, что это еще не сильно поднял. Можно было бы и еще повыше. Это нужно для того, чтобы не трястись от неуверенности, мол купят ли вообще за такую цену.

8. Продавая дорого придется подтягивать качество, а следовательно клиент будет счастлив.

Таким образом и происходит развитие. Продавая товар дорого появляется внутреннее ощущение, что нужно соответствовать цене.

9. Избегание «круглых» цифр

Если предлагают купить не 1 единицу товара, а 1000, то можно сделать наценку больше, чем пару рублей! Наценка в пару рублей появляется из-за боязни того, что клиент сольется. Но он и так сделал выбор купить у тебя, в чем может быть проблема? Ты гарантируешь качество, а он приносит большую прибыль. Конечно все в разумных пределах :)

Чтобы все было хорошо

  • Как можно чаще сталкивайся с продавцами дорогих товаров.
    Очки, одежда, часы, рестораны, машины, недвижимость. Учись у всех. Изучай продавца, отслеживай его реакцию. После такого опыта ты начнешь лучше понимать как это работает и почему. Эти люди не боятся называть цифры, которые ты ни разу не видел
  • 80% это работа в своей голове со своими ограничениями.
    Сталкивайся с тем, что боишься делать сам. Со временем страх пропадет.
  • 3 ключа, позволяющие избавиться от страха продавать дорого:
    1. Озвучь свой страх и признай, что он есть. (Я боюсь ***)
    2. Делай максимум движений провоцирующих эту ситуацию
    3. Отслеживай реакцию рынка и реакцию внутри себя

Лайфхак

Если клиент с тобой торгуется и выхода нет, то иди по этому скрипту. В любом случае ты ничего не теряешь:

Ты: Окей, все так плохо?
Клиент: ...
Ты: Давай тогда столько, а остальное скинешь как будет возможность?

Короче говоря

  1. Работай с самооценкой
  2. Развивай самоирония и нормальное восприятие цен
  3. Тестируй рынок — изменения условий и цен
  4. Моделируй других продавцов
  5. Работай над собой, вкладывая деньги и время в себя и свой бизнес
  6. Если для тебя это «дорого», то ты не сможешь продать!

Дополнительно

Можно использовать визуализацию роскоши для расширения зоны комфорта. Если дорогие товары и большие купюры лежат в зоне дискомфорта, значит надо сделать так, чтобы это стало для тебя обыденностью, нормой. Вот варианты:

  • Чаще сталкиваться с теми, кто дорого продает.
  • Если в живую с ними сталкиваться страшно и не комфортно, то хотя бы визуализируй себя в такой обстановке. Будто виртуальный фильм в твоей голове, со всеми эмоциями и ощущениями. Представляй как ходишь и выбираешь себе дорогую машину, делаешь дорогие покупки и т. п.
  • Сделай физический триггер, напоминалку. Пусть маячит перед глазами. Например у меня это кошелек с 500к наличными, купюрами по 5к рублей. Только это не реальные деньги, а банка приколов. Но все равно выглядит солидно, к этому я стремлюсь.