Блог Михаила Крюкова

Основы маркетинга и как правильно делать оффер

Основные мысли

  • УТП — это только вишенка на торте. Оффер — это другое
  • Супероффер это когда ты так все выставил, когда человек сам тебе хочет дать деньги
  • Перед новым годом всегда сезон продаж, потому что есть 13 зарплата, компании тратят деньги на бонусы сотрудникам и т. п. У людей появляются деньги к новому году, а они к этому часто даже не готовы
  • Выясни что нужно людям и предложи им это. Или не навязывай свою идею, а создавай потребность с нуля
  • Большинство людей совершают главную ошибку в продажах. Продают на 1 и 2 ступеньке Ханта
  • Ты должен знать своих клиентов хотя бы примерно. На каком он этапе лестницы Ханта. Что до этого знает и что изучал
  • Если клиент на этапе 2 или 3 по лестнице Ханта, то твоя задача его консультировать. Не продавать!
  • В продажах должно быть состояние что в принципе все равно продашь или нет
  • Если ты будешь судить людей по себе, то ты никогда ничего никому не продашь. Отталкивайся от потребностей ЦА
  • Изучай места, где сидит твоя ЦА: форумы, отзовики, группы в вк и т. п.
  • Трансформируй минусы в плюсы. Вот купили в «А» и попался плохой товар. Мы пишем: «Вот женщина купила в „А“ и ей попался плохой товар. Если не хотите также, то покупайте у нас. Ведь у нас ...»
  • Ходи по магазинам, даже если тебе ничего не нужно. Смотри что и как тебе продают
  • Прописывай к своему товару базовые потребности
  • Есть товары, в которых не нужна новизна. Потому что люди не любят, привыкли к старому и хотели такое же
  • Твой товар должен дарить эмоции!
  • Всегда ищи возможности принять картой или электронными деньгами. С ними расстаются проще, чем с наличкой
  • Все любят волшебную таблетку и ждут ее. Дай ее им
  • Люди покупают просто на всякий случай. Купил игру, но не играешь. Зато знаешь, что есть возможность в нее потом поиграть, если захочешь
  • Кто-то продает сахарную вату, а кто-то продает сахарную вату и эмоции. Продавай с эмоциями, делай праздник, предвкушение и т. п.
  • Человек ищет не оригинал, он ищет уверенность в качестве.

Главное

  • В больших продажах нет мелочей! Важно все!
  • В больших продажах почти нет хаоса!

Для кого наиболее полезна эта информация

  1. Новички, у которых только начинает проясняться суть продаж
  2. Опытные люди, которые продают, и хотят продавать лучше

Для больших продаж

  • Большие деньги ТОЛЬКО там, где клиенту товар нужен, а у него болит, он готов купить, и ты создаешь для него все условия.
  • Иначе нужно «создавать» потребность, и усилить «боль».
  • Нет потребности = бесполезно продавать!
  • Нужно или закрывать существующую потребность, либо создавать ее с нуля.
  • Не додумывать за клиента! Дать именно то, что он хочет.
  • Отталкиваться нужно не от желания быть лучше конкурента, а от потребностей своей ЦА
  • Иначе призы будут твои, конкуренты будут «уважать», но покупать будут у других. Пример: вино... сделали ставку на простоту выбора, простой вкус, отсутствие пробки... И завоевали нишу тех, кто раньше вообще не пил вино.

Этапы лестницы Ханта

  1. Безразличие — отсутствие или незнание о наличии проблемы. Человеку все равно... Продать кухню или «пенсионный фонд» студенту почти невозможно.
  2. Осведомленность — поиск путей ее решения. Человек ищет решение своей проблемы, важно показать ему свой продукт в выгодном свете
  3. Сравнение — мониторинг и изучение всех существующих способов решения. Ты должен знать, что клиент увидит у конкурентов, и уметь перекрыть это качествами своего продукта и оффера. Клиент должен натыкаться на инфу о тебе + читать от тебя ИНФОРМАЦИОННЫЙ контент, без продаж!
  4. Выбор — определение «победителя» среди всех найденных вариантов. Про проблему на этом этапе не напоминаем!!! Только факты и подтверждение «качества» и «безопасности»!
  5. Покупка — осуществление сделки, выбор поставщика товара, решающего проблему. Оффер, УТП

Гениальность досок объявлений

Приходят люди, которые УЖЕ хотят купить. УЖЕ ВЫБИРАЮТ!

Как понять что хочет клиент?

  1. Изучение интернета
  2. Открытые вопросы
    • Для чего будете использовать?
    • Что-то еще смотрели?
    • Себе или ищите подарок?
    • Часто использовать будете?
    • И т. п.

«Я хочу подобрать наиболее подходящий вам товар, подскажите пожалуйста»

Посетите 10 разных магазинов с консультантами!

Базовые потребности

  • Определенность. Например: велосипед — много лет прослужит.
  • Неопределенность. Например: велосипед — купив велосипед постоянно будут новые впечатления, кататься в парке, в лесу, не знаешь что с тобой произойдет
  • Желание быть уникальным и значимым
  • Взаимодействие с другими людьми
  • Новизна
  • Получение эмоций

Что дают деньги

  1. Энергию и эмоции. Чувство «я могу, чувство защищенности»
  2. Осязаемость возможностей. Свобода. В этом сила налички. Деньги с карт люди тратят намного легче, деньги кредитные еще легче. Наличку тратить сложно. Страх потери капитала — страх потери возможностей.
  3. Решение потенциальных проблем. Я смогу решить любую проблему, потому что у меня есть деньги

Обмен продукта на деньги

  1. Энергия и эмоции. Чтобы человек получил от продукта больше эмоций, чем от обладания этими деньгами.
  2. Осязаемость возможностей. Свобода. Дарим человеку возможности и свободу, и эти возможности должны быть больше, чем от обладания этой суммой денег
  3. Решение потенциальных проблем. Покупатель решит свою проблему, но проблема должна быть дешевле, чем стоимость товара.

Чит-коды

Осязаемость возможностей. 80 процентов товаров — завышенные ожидания возможностей, которые человек не спешит реализовывать. Он просто хотел потратить деньги. Наша задача — дать человеку возможность, но не заставлять эту возможность реализовывать.

  • Не нужно заставлять человека в Париже идти на завтрак и кушать круассан с кофе
  • Не нужно человека заставлять ездить на экскурсии, если он хочет лежать возле бара
  • Не нужно человека заставлять читать книгу, если он хочет ее купить чтобы покормить внутреннего умника

Продавайте толстым возможность кушать торты и худеть. И не забудьте им продать абонемент в фитнес, все равно они не придут. Поэтому продавайте минимум на полгода.

Какие возможности дарит наш продукт? Чем эти возможности больше той суммы денег, которую человек потратит?

Решение потенциальных проблем. Мы продаем уверенность, что если «случится», то человек сможет решить свою проблему.

Примеры:

  • Кредитные карты: а вдруг вам понадобится в будущем?
  • Кухни: возьмите лучше вот такую столешницу, а то мало ли что случится.
  • Елки: а вдруг не понравится семье, а вдруг воняет, а вдруг обычная елка осыпается.

Какие проблемы решает ваш продукт? Можно ли решить эти проблемы дешевле?

Главный чит-код — эмоции

Энергия и эмоции. Если мы не можем дать энергию/эмоции своим продуктом, то мы должны дать эту энергию в процессе покупки!

А лучше и то, и другое! Не в результате, а в процессе!

Примеры:

  1. Люди стоящие в очереди за новым айфоном, прутся от того, что они стоят в очереди за новым айфоном
  2. Цирк «дю Солей» держит цены выше, чем другие, но при этом дарит бурю эмоций ВНУТРИ и ПРЕДВКУШЕНИЕ до. Годовая выручка — 600 млн $ (википедия)
  3. Тони Роббинс. Эмоции от предвкушения, эмоции внутри, эмоции после (долгое время)
  4. Почему люди ходят в старбакс?
  5. Какие эмоции, и какую энергию хотят получить люди от общения с вашим продуктом?

Итого

  1. Какие потребности у клиента?
  2. На какой стадии к вам приходят?
  3. Какие эмоции, и какую энергию хотят получить люди от общения с вашим продуктом?
  4. Как мы закрываем базовые потребности?
  5. Какие возможности дарит ваш продукт? Чем эти возможности больше той суммы денег, которую человек потратит?
  6. Какие проблемы решает ваш продукт? Можно ли решить эти проблемы дешевле?

На одной стороне весов деньги, на другой ваш продукт. Что перевешивает?

Поделиться
Отправить
Отправить
Запинить
5 мес  
 124  
Многозадачность — миф, она не эффективна. Выполняя 2 и более дел одновременно ты только тратишь время и ухудшаешь результат работы.
Популярное