Блог Михаила Крюкова
22 заметки с тегом

деньги

Пишу обо всем, что связанно с деньгами и что помогает зарабатывать. Статьи о финансовой грамотности, бизнес кейсах, продажах, маркетинге, экономике и психологии денег.

В игре Го игрок усиливается путем постоянного переосмысления одних и тех же фундаментальных действий, правил. Например, самое простое —взаимодействие и соединение 2х камней. Новичок делает это примитивно, ставя камни впритык друг к другу и все равно иногда их теряет. Чуть более опытный игрок позволяет ставить камни через 1 пустой пункт. Еще более сильный игрок позволяет роскошь ставить камни через 2 пункта, не боясь вторжения и разделения камней оппонентом. Его парадигмы в голове, сплав из стратегий, тактических ошибок, просчета и опыта позволяют контролировать такую ситуацию. У профессионалов камни могут находиться в двух противоположных углах доски, но их понимание игры настолько высокое, что даже на таком расстоянии они знают как камни взаимодействуют между собой.

Одно и то же дело можно делать по разному

К чему это я? В бизнесе также. Есть примитивные фундаментальные вещи, благодаря которым разыгрывается борьба на рынке. Все проходят через производство или закупку продукта, считают маржу, работают с доставкой, маркетингом, продажами и обработкой заказов. От бизнеса к бизнесу количество переменных меняется, но их всегда меньше «полного игрового набора». И от того насколько глубоко понимание каждого из этих элементов зависит итоговый результат — прибыль.

  1. Брат берет сшитые сестрой плюшевые игрушки и продает через доски объявлений. И еще сам же доставляет клиенту. Объем заказов маленький, чек небольшой, маржа маленькая, времени тратится много, сестра устает.
  2. Сестра обучает 2х подруг и они вместе вышивают игрушки. Брат с маржи от заказов создает сайт, подключает контекстную рекламу и количество продаж увеличивается. Доставка идет за счет клиента. Уже лучше.
  3. Сестра занимается развитием продукта — разрабатывает сотни разных плюшевых игрушек. Их шьют наемные сотрудники в Узбекистане, так дешевле. Брат развивает личный бренд и выходит на популярные тематические площадки, где находится их ЦА: Ярмарка.Мастеров и другие. Внутри есть доверенный операционист, который учитывает все потоки ресурсов и занимается документацией.

Во всех 3х случаях одни и те же базовые элементы, одни и те же камни — создание продукта, добыча лида, доставка. Но разница в результате колоссальна. То есть мы играем одними и теми же камнями, ставим их на одну и ту же доску, что и профессионалы, но проигрываем. И чтобы не проигрывать надо менять мышление в самых базовых вещах, а не искать волшебной таблетки. Ее нет и никогда не было.

Есть вещи, которые доходят до тебя не через книги, не через советы, а через проблемы и личный опыт. Возьмем избитое высказывание что деньги это средство, а не цель и рассмотрим почему так мало людей его осознают и используют.
 
С галерки уже кричат: «Да как же так! Я зарабатываю всего 20к на заводе, хотя стаж 10 лет. Если деньги для меня перестанут быть целью, то я умру с голода! Это все богатые умничают, им легко говорить!». А теперь подумаем, почему для людей так сложно осознать эту мысль.
 

Мы страна троечников

Да, именно так. В большинстве своем наши люди не хотят работать хорошо. Еще со школы мы научились все делать средненько, на отвали. Мог домашку сделать лучше, если бы сидел и обдумывал задание тщательнее. Читал разные источники, докапывался до сути, но нет! Лучше сделать на 3 и потратить час, чем скучать весь день и получить 5. А еще лучше списать за 10 минут до начала урока у отличницы. Знакомо?
 
В Вузе все аналогично, но только из любителя лениться ты превращаешься в специалиста по разгильдяйству. Думаешь туда учиться приходят? Развивать свои навыки, стать профессионалом? Туда приходят за дипломом, который требуют на работе и точка. Причем требуют общее название: высшее техническое, высшее маркетинговое, высшее гуманитарное, высшее экономическое, высшее юридическое. Никого не волнует на кого ты там на самом деле учился.
 
А как пишут научные статьи? Копипаст с толикой «новаторства». Берем чужую статью про станок, впиндюриваем колесико и рычажок, которые якобы увеличивают эффективность работы и готово. 500 рублей и тебя еще в журналах напечатают, а потом стипендию президентскую дадут. За границей даже спонсируют целые институты для лоббирования выгодных идей. Берется утверждение и ищутся под него аргументы, а потом пишутся «научные» статьи «от экспертов». Все прям как в желтой прессе.

Большинство работает на треть от требуемого. В этом есть позитивная новость. Достаточно просто работать хорошо и тебя уже ждет успех.

Короче, мы лентяи и троечники. Не умеем и не хотим работать на максимум. Кто-то начнет маскировать свое тунеядство словами, что лень есть двигатель прогресса, но это лишь отговорки разума. Конечно, исключения есть всегда и везде, но их не много. На то они и исключения.
 

Переобучение на другие профессии это норма

Часто говорят, что сложно устроится на работу. На самом деле ее полно и всегда будет не хватать. Вопрос только в том, насколько ты сам хочешь работать и достаточно ли квалифицирован. Захочешь ли потратить время на переобучение, постижение новой специальности и временное понижение доходов. Или переступить через себя и поработать временно чернорабочим. Почему нет, если это временная необходимость для достижения твоих же целей?
 
Давно прошло то время, когда устраивались в одно место и работали там до старости. Мир меняется, но люди меняться не хотят. Уже сейчас прыгают с профессии на профессию: из учителя в программиста, из экономиста в маркетолога, из финансиста в токаря и прочее. Дальше только больше. Пора уже смириться с тем, что при жизни придется менять карьеру, иногда не раз. Это реалии жизни, прогресс, никуда от этого не деться.

Линейную карьеру больше не построить. Нужно уметь обучаться и быть готовым к сменам сферы деятельности.

Я за онлайн образование и за то, чтобы людей учили учиться. Нужны универсальные навыки, которые можно применить в любом направлении. Ведь если умеешь обучаться, то сможешь всесторонне развиваться, двигаться по карьерной лестнице. Быть гибким и подстраиваться к внешним обстоятельствам.
 

Общество потребления

Чем больше изучаю инвестиции, тем больше понимаю насколько мы погрязли в потребительстве и бесполезных тратах. Люди скупают ненужные им товары, берут на них кредиты и выплачивают годами. У них нет денег, но они берут Айфон. Хотят быть финансово свободными, но тратят жизнь, чтобы накопить на пассивы: дача, квартира, машина.

Исходя из этого можно выделить несколько правил:

  1. Не покупай то, что не можешь позволить. А если хочется купить — увеличивай доходы.
  2. Бери в кредит только то, что увеличит продуктивность или доход. Взять в кредит квартиру, чтобы через год продать дороже и заработать свою разницу. Или программисту взять в кредит ноутбук, который повысит скорость и удобство работы, а как следствие доход.
  3. Кредитная нагрузка должна быть 10% и не больше 25%. Если доход 10к, то бери кредит с ежемесячной выплатой в 1к. Если появятся проблемы и доходы сократятся вдвое, то 10% станет 20%. То есть зарабатываешь 5к, отдаешь 2к, 3к остается. Но что будет, если взять 50%? Потом тебе придется отдавать 100% своего дохода, а это уже бедственное положение.
  4. Сначала создаешь финансовую подушку равную 4-6 месяцам расходов. Потом только начинаешь инвестировать. Без подушки ты развалишься от малейшего кризиса.
  5. Если работаешь по найму, то увеличивай доходы инвестируя в свое образование. Но помни, что везде есть свой потолок. Если не устраивает потолок — создавай новые активы, можно параллельно. Или меняй сферу.

Люди не умеют обращаться с деньгами из-за жизни в СССР. Тогда о тебе заботилось государство, но сейчас ты сам заботишься о себе. В Америке про инвестирование знают даже дети, они знают сколько налогов платит мама и что в пенсионный фонд надо откладывать как можно раньше. Европейцы тоже заботятся о своей пенсии всю жизнь. У нас такой привычки нет, так что пора начинать учиться.

Рассмотрим типичную проблему. Вася, 35-40 лет, живет в глубинке, доход 20к. Он как и все хочет увеличить доход и жить счастливо. Да, с его зарплатой сложно откладывать часть доходов и создавать накопления. Значит нужно инвестировать в самообучение и повысить тот единственный актив, который приносит ему деньги — наемная работа. Спустя год Вася осваивает новую профессию через интернет, переезжает в город миллионник и утраивается на работу, где платят уже 50к. Начиная с этого момента можно задумываться над созданием новых источников дохода. Но большинство так и остается в глубинке, жалуясь что жизнь не справедлива. Или продолжают мечтать о будущем, но ничего не делают. Это называется ловушкой среднего дохода. Когда денег на существование хватает, а больше и не надо.

Не покупайте то, на что не заработали, контролируйте кредитную нагрузку и создавайте активы. Все, чем не пользуетесь, висит лишним грузом и не приносит дохода это пассив. Продавайте его безжалостно и реинвестируйте.
 

Вывод

Вернемся к высказыванию, что деньги — не цель, а средство. Теперь понятно что мешает использовать на всю мощь это высказывание: ментальность троечника, отсутствие обучаемости и неконтролируемое транжирство.
 
Если твоя цель это совершенствовать навыки, развиваться и быть лучше, то деньги будут всегда. Чем больше профессионал знает, делится с другими своим опытом и инвестирует в себя, тем больше денег у него будет.

Это конспект одного из вебинаров, который я проходил давным давно. Суть в том, что зачастую людям мешают не технические навыки, не «hard skills», а проблемы в голове. Боязнь продавать, боязнь говорить, боязнь тратить и т. п. Именно об этом и идет речь.

Представим ситуацию, что у тебя нет денег и ты должен банку миллион. Отсюда будет 2 варианта развития событий и 2 типа людей:

  1. Эта ситуация будет огромным стимулом для развития. Быстрее заработать деньги, чтобы их быстрее отдать и быстрее стать свободным. также больше не попадать в такие ситуации
  2. Люди с отрицанием. Бегут от финала действия, впадают в отчаяние и прыгают со скалы.

Именно о втором пункте, о втором типе людей сейчас пойдет речь.

Основные мысли

  1. Идеальность недостижима
  2. Если осознаешь проблему, то это уже половина успеха
  3. Понимание не помогает выйти из состояния. Но оно может задать направление к спасению
  4. Долго на негативной мотивации не проживешь
  5. Соблюдай баланс. Духовный и материальный. Чтобы и денег хватало и чувствовал себя счастливым человеком
  6. Слова не передают смысла. Смысл это всегда метасообщения
  7. Человеку с отрицанием материи не подходят обычные упражнения психологов и коучей: купи себе что-нибудь, список из 100 желаний и т. п.
  8. Убери постоянное чувство вины, что ты недостаточно хороший в подставь свое
  9. Избегай жесткой оценки и не оценивай других
  10. Соблюдай баланс между брать и отдавать
  11. Люди не хотят зарабатывать деньги, зная что их нужно будет отдать
  12. Многие люди хотят зарабатывать, но сами себе не разрешают
  13. Каждый человек сходит с ума по своему
  14. Чем больше зарабатываешь, тем больше времени надо уделять не техническим вещам, а работе с головой, убеждениями, проблемами и т. п.

Три типичных сценария в жизни «отрицателя материи»

Отрицание материи — это совокупность навязанных ложных убеждений, которые наносят вред твоей реализации. Мировоззрение, которое отрицает ценности материального мира и создает психологические проблемы, страхи, зажимы для отрицающего. Иногда может идти из детства и навязанных ложных убеждений. Происходит конфликт, несостыковка между тем, что действительно поможет человеку реализовываться и тем, что тебе навязали.

1. Сценарий с телом

Критикуешь свое тело. Находишь недостатки в себе и в других людях.

Легкая форма. Недовольство собой и своей внешностью.
Тяжелая форма. Непринятие своего телосложения провоцирует болезни.

2. Сценарий с деньгами

Денег нет, но вы держитесь.

Легкая форма. Деньги есть, но они все распределены. На себя денег нет или не можешь вытащить.
Тяжелая форма. Нищета.

3. Сценарий с любимым делом

Легкая форма. Бесконечно ищешь дело своей жизни. Теоретизирует, но не делает.
Тяжелая форма. Нашел свое дело, но денег не приносит.

Почему возникают эти сценарии?

  1. Навязанные шаблоны поведения
  2. Постоянное сравнение себя с другими. Всегда есть кто-то лучше тебя.
  3. Смирение. Когда живешь с ощущением, что хорошее недостижимо. Смирился с безысходностью и опустил руки.

Как изменить ситуацию?

  1. Сменить парадигмы
  2. Принять своих желания
  3. Работать с самооценкой

Все мы люди и начинать что-то новое, окунаться в неизвестное всегда страшно. Но еще страшнее это провалиться, так ничего и не сделав. Чтобы такого не случилось нужно проверить себя на:

  1. Присутствует ли у тебя мышление бедняка
  2. Готов ли рисковать, брать большую ответственность и постоянно развиваться

Мышление бедняка

На эту тему лучше всех высказался Джек Ма, китайский миллиардер. Просто цитирую, лучше и не скажешь.

«Бедных людей удовлетворить труднее всего. Дайте им что-то бесплатно, они решат, что это ловушка. Скажите им, что это лишь небольшая инвестиция, скажут — много не заработать. Скажите им вложиться по крупному, скажут что у них нет денег. Скажите им попробовать новые темы, скажут — нет опыта. Скажите им, что это традиционный бизнес, скажут что это тяжело. Скажите им, что это новая бизнес-модель, они скажут — пирамида . Скажите им, открыть магазин, скажут — нет свободы. Скажите им начать новый бизнес, скажут что нет доказательств что новый бизнес пойдет.

Они имеют много общего: Любят запрашивать Google, слушаться друзей, таких же безнадежных, как и они сами, они пребывают в раздумьях больше, чем профессор университета и делают меньше чем слепой.

Просто спросите их, что они могут? Они не ответят вам. Мой вывод: вместо того, чтобы требовать от сердца, чтобы оно билось быстрее, почему бы просто не действовать немного быстрее самому? Вместо того, чтобы пребывать в раздумьях, почему бы не сделать то, о чем вы думаете? Бедные люди терпят неудачи из-за одной общей черты: Вся Их Жизнь Проходит в Ожидании.»
Джек Ма, основатель Alibaba.

Боязнь большой ответственности и нежелание рисковать

Когда-то я записывался на самую большую конференцию по e-commerce в России на октябрь 2019. Входные билеты стоили не мало, от 20к. Конференция была для серьезных дядек, а я хотел прийти от компании, где работал. Но так как я оттуда уволился, а стартап спустя пару месяцев провалился, то разумеется на конференцию я уже не попаду, но письма на почту приходят до сих пор. Именно оттуда я взял эту метафору про то, на что похож рост и развитие в бизнесе.

«Профессор Стэнфордского университета сравнил развитие и рост в бизнесе с пустыней Дикого Запада, с горами разной высоты, глубокими каньонами в густом тумане и плохой видимостью. Добиться успеха — это найти и взобраться на самую высокую вершину. Сначала пробуешь идти в разные стороны, а затем выбираешь направление туда, где выше. Правда, таким образом можно найти только ближайший холм, и не факт, что самый высокий.

Чтобы подняться выше, достичь нового результата, необходимо рискнуть, спуститься вниз и попытаться нащупать более высокую гору. Но нужно взять на себя ответственность — всегда стоять на месте у первого холма, или регулярно искать новую высоту.»

Вывод

Когда ты начнешь, то придется постоянно тестировать, диверсифицировать, искать новые товары и новые способы заработка, иначе рано или поздно окажешься в жопе. И каждый такой тест похож на возвышенность, за которой еще ничего не видно. Которая не факт, что окажется горой. Но только таким способом можно пройти дальше. «Открыть карту», как в какой-нибудь RPG игре и может увидеть наконец золотую возможность-гору.

Есть еще пара вещей, которые мне помогли, когда я никак не мог стартануть. Не только в бизнесе, а даже в личных проектах. Это те самые грабли, на которые наступает большинство. Они очевидны и просты, но из-за их очевидности упускаешь из виду:

  1. Если ты новичок, то не надо ставить грандиозных целей, иначе выгоришь. Необходимо максимально дробить их и начинать с малого. Например сфоткать товар или открыть блокнот, в котором будешь писать текст в блог.
  2. Чтобы была энергия на большие действия, нужно это действие сначала запустить. И для запуска подойдет любая мелочь, любая микроцель.
  3. Если тебе не хочется чего-то делать, то возьми и честно напиши причину, по которой ты не хочешь это делать. Если ее легко устранить — устраняй. Пример: не хочешь писать пост в социальной сети, потому что боишься, что его увидит какой-то человек из друзей. Выход — удали этого человека из друзей.
5 мес  

Основные мысли

  • УТП — это только вишенка на торте. Оффер — это другое
  • Супероффер это когда ты так все выставил, когда человек сам тебе хочет дать деньги
  • Перед новым годом всегда сезон продаж, потому что есть 13 зарплата, компании тратят деньги на бонусы сотрудникам и т. п. У людей появляются деньги к новому году, а они к этому часто даже не готовы
  • Выясни что нужно людям и предложи им это. Или не навязывай свою идею, а создавай потребность с нуля
  • Большинство людей совершают главную ошибку в продажах. Продают на 1 и 2 ступеньке Ханта
  • Ты должен знать своих клиентов хотя бы примерно. На каком он этапе лестницы Ханта. Что до этого знает и что изучал
  • Если клиент на этапе 2 или 3 по лестнице Ханта, то твоя задача его консультировать. Не продавать!
  • В продажах должно быть состояние что в принципе все равно продашь или нет
  • Если ты будешь судить людей по себе, то ты никогда ничего никому не продашь. Отталкивайся от потребностей ЦА
  • Изучай места, где сидит твоя ЦА: форумы, отзовики, группы в вк и т. п.
  • Трансформируй минусы в плюсы. Вот купили в «А» и попался плохой товар. Мы пишем: «Вот женщина купила в „А“ и ей попался плохой товар. Если не хотите также, то покупайте у нас. Ведь у нас ...»
  • Ходи по магазинам, даже если тебе ничего не нужно. Смотри что и как тебе продают
  • Прописывай к своему товару базовые потребности
  • Есть товары, в которых не нужна новизна. Потому что люди не любят, привыкли к старому и хотели такое же
  • Твой товар должен дарить эмоции!
  • Всегда ищи возможности принять картой или электронными деньгами. С ними расстаются проще, чем с наличкой
  • Все любят волшебную таблетку и ждут ее. Дай ее им
  • Люди покупают просто на всякий случай. Купил игру, но не играешь. Зато знаешь, что есть возможность в нее потом поиграть, если захочешь
  • Кто-то продает сахарную вату, а кто-то продает сахарную вату и эмоции. Продавай с эмоциями, делай праздник, предвкушение и т. п.
  • Человек ищет не оригинал, он ищет уверенность в качестве.

Главное

  • В больших продажах нет мелочей! Важно все!
  • В больших продажах почти нет хаоса!

Для кого наиболее полезна эта информация

  1. Новички, у которых только начинает проясняться суть продаж
  2. Опытные люди, которые продают, и хотят продавать лучше

Для больших продаж

  • Большие деньги ТОЛЬКО там, где клиенту товар нужен, а у него болит, он готов купить, и ты создаешь для него все условия.
  • Иначе нужно «создавать» потребность, и усилить «боль».
  • Нет потребности = бесполезно продавать!
  • Нужно или закрывать существующую потребность, либо создавать ее с нуля.
  • Не додумывать за клиента! Дать именно то, что он хочет.
  • Отталкиваться нужно не от желания быть лучше конкурента, а от потребностей своей ЦА
  • Иначе призы будут твои, конкуренты будут «уважать», но покупать будут у других. Пример: вино... сделали ставку на простоту выбора, простой вкус, отсутствие пробки... И завоевали нишу тех, кто раньше вообще не пил вино.

Этапы лестницы Ханта

  1. Безразличие — отсутствие или незнание о наличии проблемы. Человеку все равно... Продать кухню или «пенсионный фонд» студенту почти невозможно.
  2. Осведомленность — поиск путей ее решения. Человек ищет решение своей проблемы, важно показать ему свой продукт в выгодном свете
  3. Сравнение — мониторинг и изучение всех существующих способов решения. Ты должен знать, что клиент увидит у конкурентов, и уметь перекрыть это качествами своего продукта и оффера. Клиент должен натыкаться на инфу о тебе + читать от тебя ИНФОРМАЦИОННЫЙ контент, без продаж!
  4. Выбор — определение «победителя» среди всех найденных вариантов. Про проблему на этом этапе не напоминаем!!! Только факты и подтверждение «качества» и «безопасности»!
  5. Покупка — осуществление сделки, выбор поставщика товара, решающего проблему. Оффер, УТП

Гениальность досок объявлений

Приходят люди, которые УЖЕ хотят купить. УЖЕ ВЫБИРАЮТ!

Как понять что хочет клиент?

  1. Изучение интернета
  2. Открытые вопросы
    • Для чего будете использовать?
    • Что-то еще смотрели?
    • Себе или ищите подарок?
    • Часто использовать будете?
    • И т. п.

«Я хочу подобрать наиболее подходящий вам товар, подскажите пожалуйста»

Посетите 10 разных магазинов с консультантами!

Базовые потребности

  • Определенность. Например: велосипед — много лет прослужит.
  • Неопределенность. Например: велосипед — купив велосипед постоянно будут новые впечатления, кататься в парке, в лесу, не знаешь что с тобой произойдет
  • Желание быть уникальным и значимым
  • Взаимодействие с другими людьми
  • Новизна
  • Получение эмоций

Что дают деньги

  1. Энергию и эмоции. Чувство «я могу, чувство защищенности»
  2. Осязаемость возможностей. Свобода. В этом сила налички. Деньги с карт люди тратят намного легче, деньги кредитные еще легче. Наличку тратить сложно. Страх потери капитала — страх потери возможностей.
  3. Решение потенциальных проблем. Я смогу решить любую проблему, потому что у меня есть деньги

Обмен продукта на деньги

  1. Энергия и эмоции. Чтобы человек получил от продукта больше эмоций, чем от обладания этими деньгами.
  2. Осязаемость возможностей. Свобода. Дарим человеку возможности и свободу, и эти возможности должны быть больше, чем от обладания этой суммой денег
  3. Решение потенциальных проблем. Покупатель решит свою проблему, но проблема должна быть дешевле, чем стоимость товара.

Чит-коды

Осязаемость возможностей. 80 процентов товаров — завышенные ожидания возможностей, которые человек не спешит реализовывать. Он просто хотел потратить деньги. Наша задача — дать человеку возможность, но не заставлять эту возможность реализовывать.

  • Не нужно заставлять человека в Париже идти на завтрак и кушать круассан с кофе
  • Не нужно человека заставлять ездить на экскурсии, если он хочет лежать возле бара
  • Не нужно человека заставлять читать книгу, если он хочет ее купить чтобы покормить внутреннего умника

Продавайте толстым возможность кушать торты и худеть. И не забудьте им продать абонемент в фитнес, все равно они не придут. Поэтому продавайте минимум на полгода.

Какие возможности дарит наш продукт? Чем эти возможности больше той суммы денег, которую человек потратит?

Решение потенциальных проблем. Мы продаем уверенность, что если «случится», то человек сможет решить свою проблему.

Примеры:

  • Кредитные карты: а вдруг вам понадобится в будущем?
  • Кухни: возьмите лучше вот такую столешницу, а то мало ли что случится.
  • Елки: а вдруг не понравится семье, а вдруг воняет, а вдруг обычная елка осыпается.

Какие проблемы решает ваш продукт? Можно ли решить эти проблемы дешевле?

Главный чит-код — эмоции

Энергия и эмоции. Если мы не можем дать энергию/эмоции своим продуктом, то мы должны дать эту энергию в процессе покупки!

А лучше и то, и другое! Не в результате, а в процессе!

Примеры:

  1. Люди стоящие в очереди за новым айфоном, прутся от того, что они стоят в очереди за новым айфоном
  2. Цирк «дю Солей» держит цены выше, чем другие, но при этом дарит бурю эмоций ВНУТРИ и ПРЕДВКУШЕНИЕ до. Годовая выручка — 600 млн $ (википедия)
  3. Тони Роббинс. Эмоции от предвкушения, эмоции внутри, эмоции после (долгое время)
  4. Почему люди ходят в старбакс?
  5. Какие эмоции, и какую энергию хотят получить люди от общения с вашим продуктом?

Итого

  1. Какие потребности у клиента?
  2. На какой стадии к вам приходят?
  3. Какие эмоции, и какую энергию хотят получить люди от общения с вашим продуктом?
  4. Как мы закрываем базовые потребности?
  5. Какие возможности дарит ваш продукт? Чем эти возможности больше той суммы денег, которую человек потратит?
  6. Какие проблемы решает ваш продукт? Можно ли решить эти проблемы дешевле?

На одной стороне весов деньги, на другой ваш продукт. Что перевешивает?

5 мес  

Всего есть 2 метода продаж. И сегодня мы поговорим о втором методе, он всегда лучше:

  1. Конкуренция, реклама, уныние, попытка описать все свои плюсы
  2. Новые идеи, очередь из клиентов, интрига и «социальный капитал»

Предыстория

Как-то один знакомый создавал эксперимент. Он сказал, что что-то будет и дал форму для оплаты. Люди понятия не имели что получат, тем не менее заказов набралось на миллион с лишним и это при низкой цене. В самом продукте были записи 40+ тренеров из разных ниш. Каждый вел вебинар на свою профильную тематику.

В этой статье собраны результаты эксперимента и основные мысли.

Основные мысли

  • Нужно уметь интриговать
  • Люди безумно любят расставаться с деньгами и в большинстве своем им все равно на что тратить деньги
  • Если стоит большая очередь, то это уже продает. Люди притягиваются и идут к толпе. Им интересно что там такое.
  • Старое объявление заведомо лучше, чем новое. Когда выложено давно и на ней много просмотров. Значит есть спрос, люди на это ведутся
  • Нужно создать «армию людей» вокруг продукта. Тогда новые увидят, что куча людей уже приняли решение и скорее всего купят.
  • Идеи приходят в самый неожиданный момент. Не когда креативишь «по плану»
  • Расписывать «Причины почему купить у меня» не всегда нужно. Человек может придумать себе эти причины намного лучше тебя
  • Используй таймер до старта продаж, партнерка
  • Нужно со своим соц. капиталом так работать, чтобы было достаточно одной кнопки «купить». Чтобы не тратил деньги на рекламу, объяснения и привлечение. Это возможно только с доверием
  • Задавай вопросы и не давай ответы. Это хорошо работает для создания интриги. «Подумай что там будет», «догадаешься ли» и т. п.
  • Если ты заставил человека самому себе задавать такие вопросы, то в голове он уже начал сам себе продавать
  • Говори не сам про себя, а чтобы о тебе говорили другие. Это повышает социальный капитал
  • Объединись с владельцами социального капитала сравнимого с тобой, и выше
  • Партнерься со смежными сервисами. Объединившись будет ситуация win win
  • Ты просишь < Тебя просят. Когда человек сам к тебе обращается это намного ценнее, чем если ты просишь
  • Визуализируй воронку продаж через блок-схемы. Есть готовые простые и сложные шаблоны — используй их.
  • Вместо распродажи лучше продавать редко, но метко. Закрывая регистрацию, чтобы все ахерели от того, что пропустили после обнародования информации. В следующий раз будут внимательнее и будут держать руку на смартфоне
  • Если вкратце, то собираем очередь людей, которые хотят дать тебе деньги из-за твоего социального капитала
  • Всегда давай что-то на апсел. Если у тебя массово что-то покупают, то недопродавать глупо. До покупки апселим, после покупки апеслим
  • Все опросы делай только анонимно. Так будет больше желающих. Но нужно доверие к тебе
  • Опросы дают пищу для размышления. Откуда пришел, что понравилось, знал ли об авторах и т. п.

Почему получилось

  1. Люди любят интригу
  2. Люди любят «инфобизнес», но не любят новых людей. Боятся ошибиться
  3. Люди идут туда, где уже есть люди

Что получилось и как это было

  1. Первая стадия. Продукт может быть любым, если тебя знают и доверяют. (Надпись: «N человек уже с нами» и форма, где можно оставить почту)
  2. Вторая стадия. Чтобы пришли другие авторы. Пригласи сам несколько или объедини их
  3. Третья стадия. Продажи. На них тоже нет подробностей.
  4. Четвертая стадия. Подробности есть, но это не влияет на продажи! Все кто хотел, тот купил сразу. Остальных уговаривать себе дороже

Наблюдения

  1. Увеличение количества авторов улучшает продукт, но не дает резкого прироста людей! И не факт что приглашение звездного человека в твой тренинг даст резкое увеличение прибыли, но факт, что ты потратишь на это деньги, и у тебя могут перетянуть немного людей. Избыточные функции в проекте не нужны!
  2. Ты должен фильтровать авторов, в этот момент ты узнаешь что в инфобизнесе адекватности очень мало
  3. Ты чувствуешь себя как менеджер, который отвечает какой продукт на какой полке будет стоять
  4. Кого-то ты отталкиваешь, потому что добавил автора которого он не любит
  5. У авторов могут быть проблемы друг с другом, и они не захотят быть на одной странице

Что влияло на продажи

  1. 2 тысячи человек в предварительном списке не могут ошибаться. Так думает новые покупатель и это работает
  2. 40+ авторов не могут поддерживать автора, если автор делает плохой продукт. Влияние на тех, кто меня плохо знает, остальным все равно
  3. Большинство активно рекомендовали на своих страницах. Плохой продукт так не рекомендуют
  4. Постоянная интрига, непонятно что внутри
  5. Низкая цена. При цене в 3к выручка была бы больше, но людей меньше. Автору нужны были не деньги, ему нужен пример и кейс. И это получилось

Как это применить у себя?

  1. Создай ОСЯЗАЕМУЮ «очередь в своем бизнесе». Должно быть видно, что вокруг много людей.
  2. Поддерживай постоянных клиентов, тебе нужны отзывы о продукте
  3. Дай причину тебя советовать! Партнерка.
  4. Сделай продукт, с которого может начаться знакомство клиента с тобой
  5. Социальный капитал — прокачивать! Кто тебя знает, кто знает твой проект, кто знает твои продукты. Обладая мощным соц. капиталом ты можешь выйти в прямой эфир в инсте, сказать «платить вот сюда», и уйти заниматься делами. Какая разница что будет, если это ты? Большинство быстро это нарабатывают, а потом сливают в один миг не заботясь о своей репутации
  6. Сделай так, чтобы сильные говорили про тебя... Не сиди в своей норе! Автор не знал многих авторов до начала, но сделал так, что они сами написали.

Эксперимент это не пример того как нужно делать .Так делать не нужно! Никогда! Нигде! Любые продажи под соусом «приходи, будет „круто“ это большой риск, и ты в любом случае получаешь МЕНЬШЕ ДЕНЕГ. Автор это сделал для того, чтобы напомнить в том числе себе. Если бы не получилось, то это лишь эксперимент, а не реальный продукт

Итого

  1. Привлечь внимание необычностью идеи
  2. Иметь социальный капитал, либо присоединиться к чужому. Дать возможность другим получить выгоду
  3. Создать очередь и интригу, показать что есть следующие этапы
  4. Создать дефицит
  5. Увеличить средний чек (доп. продукты)
  6. Выполнить обязательства
  7. Сказать, что будет эксперимент номер 2
5 мес  

Ключевые ошибки и затыки

1. Неверная цель

Цели должны быть простые и понятные. Единственная цель в товарке — заработать деньги. Не увеличить объемы продаж, не делать 20 заказов в день, не расширить ассортимент, не нанять 100 арбитражников и т. п. Цель одна — деньги. От этого и отталкиваешься. А с увеличением количества продаж сильно растут проблемы.

2. Страх продавать + страх продавать дорого

У некоторых существует дискомфорт от отказа клиента. Более того, такой страх сопровождает еще один — продавать дорого. Но правда в том, что
с увеличением количества продаж сильно растут проблемы, а чем меньше маржинальность, тем ближе банкротство.

3. Кажется что у людей нет денег

Но деньги есть, просто люди тратят их на другие вещи или откладывают. Вопрос приоритетов. Часто проще сменить товар и ЦА, чем продать товар тому, кто все хочет самое дешевое. Единственное исключение из этого правила — оптовые продажи. Более того, люди тратят деньги на ерунду регулярно.
Надо стремиться к такому внутреннему ощущению: я сделаю только лучше, если продам более дорогой товар. Продавать человеку должно быть в радость. Ты закрываешь его потребность и приносишь пользу человеку.

4. Большая цифра и большая цена — не одно и то же

Не путай. 30 000 вроде большая цифра, но если столько стоит велосипед, то это нормально. Это просто психологически воспринимается как большая цифра. 300 000 для велосипеда перебор. Это уже большая цена.

5. Жалость к людям

Не жалей их. Многие тобой манипулируют, лишь бы сбить цену. На самом деле у них не все так плохо, как расписывают.

6. Обесценивание себя и своего времени

Если ты вложил в товар кучу сил и времени, а продаешь за копейки, то это значит лишь одно — ты себя не уважаешь. Знай себе цену, иначе на тебе так и будут ездить. Лучшее что ты можешь дать клиенту это продать товар дороже. Так он будет больше его ценить и бережнее относиться.

7. Внутреннее неприятие ситуации, неуверенность в себе

Если есть такая проблема, то глянь на конкурентов. Вкладывай ресурсы в себя, нарабатывай мастерство. После того, как за плечами есть опыт и уверенность в своих силах / услугах / качестве товара — скидка будет казаться оскорблением, так как ты потратил много времени и сил. Или посчитай сколько потерял прибыли раздавая скидки. Афигеешь.

Поднимать цены надо с внутренним ощущением, что это еще не сильно поднял. Можно было бы и еще повыше. Это нужно для того, чтобы не трястись от неуверенности, мол купят ли вообще за такую цену.

8. Продавая дорого придется подтягивать качество, а следовательно клиент будет счастлив.

Таким образом и происходит развитие. Продавая товар дорого появляется внутреннее ощущение, что нужно соответствовать цене.

9. Избегание «круглых» цифр

Если предлагают купить не 1 единицу товара, а 1000, то можно сделать наценку больше, чем пару рублей! Наценка в пару рублей появляется из-за боязни того, что клиент сольется. Но он и так сделал выбор купить у тебя, в чем может быть проблема? Ты гарантируешь качество, а он приносит большую прибыль. Конечно все в разумных пределах :)

Чтобы все было хорошо

  • Как можно чаще сталкивайся с продавцами дорогих товаров.
    Очки, одежда, часы, рестораны, машины, недвижимость. Учись у всех. Изучай продавца, отслеживай его реакцию. После такого опыта ты начнешь лучше понимать как это работает и почему. Эти люди не боятся называть цифры, которые ты ни разу не видел
  • 80% это работа в своей голове со своими ограничениями.
    Сталкивайся с тем, что боишься делать сам. Со временем страх пропадет.
  • 3 ключа, позволяющие избавиться от страха продавать дорого:
    1. Озвучь свой страх и признай, что он есть. (Я боюсь ***)
    2. Делай максимум движений провоцирующих эту ситуацию
    3. Отслеживай реакцию рынка и реакцию внутри себя

Лайфхак

Если клиент с тобой торгуется и выхода нет, то иди по этому скрипту. В любом случае ты ничего не теряешь:

Ты: Окей, все так плохо?
Клиент: ...
Ты: Давай тогда столько, а остальное скинешь как будет возможность?

Короче говоря

  1. Работай с самооценкой
  2. Развивай самоирония и нормальное восприятие цен
  3. Тестируй рынок — изменения условий и цен
  4. Моделируй других продавцов
  5. Работай над собой, вкладывая деньги и время в себя и свой бизнес
  6. Если для тебя это «дорого», то ты не сможешь продать!

Дополнительно

Можно использовать визуализацию роскоши для расширения зоны комфорта. Если дорогие товары и большие купюры лежат в зоне дискомфорта, значит надо сделать так, чтобы это стало для тебя обыденностью, нормой. Вот варианты:

  • Чаще сталкиваться с теми, кто дорого продает.
  • Если в живую с ними сталкиваться страшно и не комфортно, то хотя бы визуализируй себя в такой обстановке. Будто виртуальный фильм в твоей голове, со всеми эмоциями и ощущениями. Представляй как ходишь и выбираешь себе дорогую машину, делаешь дорогие покупки и т. п.
  • Сделай физический триггер, напоминалку. Пусть маячит перед глазами. Например у меня это кошелек с 500к наличными, купюрами по 5к рублей. Только это не реальные деньги, а банка приколов. Но все равно выглядит солидно, к этому я стремлюсь.

Для начала определимся с базовыми терминами, чтобы была понятна ситуация. Все это связано с фьючерсами на нефть. Фьючерс (от английского слова future — будущее) — это контракт между продавцом и покупателем, предусматривающий поставку конкретного товара, акций или услуг в будущем по цене, фиксируемой на момент заключения фьючерса. Основная цель таких инструментов — снижение рисков, закрепление прибыли и гарантий поставки «здесь и сейчас».

Что произошло простым языком

Но вот что произошло на рынке с расчетным фьючерсом на американскую нефть WTI (контракт CL-4.20). Он продавался на Мосбирже повторяя динамику настоящего американского фьючерса, торгующегося на другой бирже — NYMEX. Это важно понимать. То есть Мосбиржа, грубо говоря посредник.

В какой-то момент цена на WTI стала падать и трейдеры-спекулянты стали активно скупать актив по дешевке. Датой экспирации, то есть окончания контракта было 21 апреля и люди надеялись, что до этого момента пойдет рост, они продадут и будут в плюсе. Но не тут то было.

Цена летела вниз, а тем временем было уже 20 апреля. В последний момент все стали массово продавать за любую цену, неся огромные убытки. Но это только цветочки. Мосбиржа, согласно своим правилам остановила торги этим фьючерсом на уровне $8,84 за баррель. Хотя торги на NYMEX продолжались и цена продолжала лететь вниз. С этого момента начался ад. Мосбиржа закрыла торги и 21 апреля, объяснив свое решение желанием избежать дополнительных потерь у неопытных инвесторов. Но мы то помним, что датой окончания контракта был как раз этот день. Цена продолжала падать и в момент окончания контракта была -$37,6 за баррель. И все, кто не мог сбросить 20 и 21 числа из-за остановки торгов ушли в огромный минус. По приблизительным подсчетам экспертов это решение биржи стоило владельцам физ. лицам 1,5-1,7 млрд рублей убытка на всего 700-800 человек.

Миллионные долги и халатность Мосбиржи

Мало того, что люди потеряли все деньги, на которые купили фьючерсы, так еще и остались должны сумму в несколько раз больше, чем потратили. Но они не сдаются и интересы 700 истцов будет представлять юридическая фирма Milton Legal, и они уже готовят коллективное обращение в суд по делу Мосбиржи. Более того, американские партнеры Мосбиржи еще 8 апреля предупредили о том, что есть сценарий развития событий, при котором цены могут уйти в минус. Мосбиржа же никого не предупредила, никак не подготовилась и ничем не помогла инвесторам.

Реакция пострадавших из трейдерских чатов

Замечу, что в РФ нет страхования денег на брокерских счетах, зато они есть в США и ЕС.

Вывод

Высокорисковый контракт, крупная сумма денег и якобы имеющийся огромный опыт никого не спасет от такого «черного лебедя». Не занимайтесь спекуляцией, если не хотите посадить сердечко и уйти в минус. Играйте в долгую.

После такого инцидента стоит серьезно задуматься тем, кто продолжает работать с Мосбиржей. А пострадавшим можно только посочувствовать.

Жизнь — игра. Для одних это строчки из трека Басты, а для других философия жизни.

Неотъемлемой частью моего детства были компьютерные игры. Не редки были моменты, когда я прогуливал школу и ходил в компьютерные клубы, где зависал до обеда. А после возвращения домой также зависал в компьютере. Благодаря этому, я чуть не стал программистом, но сейчас не об этом.

Лично для меня игры — квинтэссенция человеческого искусства. В них одновременно сочетаются мастерство художников, сценаристов, программистов и композиторов. То есть они содержат в себе все основные виды искусства, а их комбинация задает максимальную вовлеченность и гормональный экстаз.

А теперь представьте что будет, если этот инструмент использовать для обучения? Исходя из этого я и расскажу об одной полезной игре.

Timeflow — финансово-образовательный тренажер, обучающий основам инвестирования и тайм-менеджмента

Это русскоязычный и более крутой аналог игры Роберта Кийосаки «Денежный поток». Иногда полезно моделировать разные ситуации в ней, чтобы понимать к чему тебя может привести та жизнь, которую сейчас живешь. Рекомендую всем.

Сразу говорю, что это не реклама. Я игру купил еще до выхода в Steam и на мобилках, она тогда была в альфе. У нее большое будущее и мозг поворачивает в правильную сторону, поэтому тотально рекомендую всем.

Для победы нужно добиться нескольких вещей:

  1. Большая сумма свободных наличных денег
  2. Пассивный доход, превышающий расходы в 2 раза
  3. Более 225 часов свободного времени в месяц
  4. Реализовать свою мечту: купить домик у озера, полететь в космос, обеспечить детей и семью, стать медиазвездой, жить на острове и т. п.

Похоже на реальную жизнь, ведь так? Чтобы добиться этих целей вам надо продраться сквозь суровые реалии жизни: долги, кредиты, увольнения, кризисы, непредвиденные расходы, закрытие бизнеса, болезни, психологические проблемы.

В игре много возможностей и вариантов развития. Чтобы было понятно о чем я, лучше расскажу историю одной из своих побед.

История одной жизни или как выглядела одна из моих побед

Начал с ситуации, когда было всего 70к наличных, работал рекламным агентом, из навыков только как писать в блог и техническое образование. Денежный поток составлял всего 500р в месяц. Никого не напоминает?

Писал в блог на протяжении 4 лет и не выстрелило — забросил. После этого занялся копирайтингом, а со временем основал свое агенство. Параллельно стал заводить новые знакомства и создал нейл-сервис, который со временем вырос в салон красоты.

Максимально ударился в тайм-менеджмент, чтобы рационально тратить время и чтобы не рушились все планы, а также вовремя мог отдыхать.
В наличке держал совсем минимум денег, чтобы не было желаний потратить резко все деньги на ерунду. Что мог откладывал в банк под 3% депозита. Лучше, чем ничего и глаз не мозолит.

Когда денег чуток накопилось стал тратиться на недвижку, которая не так много времени отнимает. Начинал с перепродажи 6 соток земли и покупки старых гаражей под сдачу в аренду. Со временем смог накопить чуть-чуть сумму и банк позволил кредитоваться под более серьезную недвижку.

Следующие несколько лет старался гасить кредиты прибылью с аренды и активно образовывался. Изучил маркетинг и управление, что позволило чутка оптимизировать бизнес. Какое-то время даже занимался сетевухой, чтобы на еду хватало, но потом бросил. Она приносит неплохо, но навыки очень узкие и времени тратить будешь больше на поддержание пирамиды под тобой. Не выгодно, лучше бизнес и недвижка.

Когда подкопил деньги закончил вечерний MBA. Но спустя лет 20 пришлось заново обновлять знания по маркетингу, управлению и MBA, так как знания быстро устаревают и много чего нового выходит.

Чтобы освободить время жертвовал прибылью, но нанимал руководителей, помощников, директоров. Это позволило сместить фокус на более прибыльные темы. Не забывал про здоровье и ходил в бассейн 2-3 раза в неделю, что дало больше энергии на работу.

Самым большим достижением было то, что смог накопить и в кризис выкупить со скидкой крупную недвижимость — большой склад на окраине города. Тоже взял его под кредит, но быстро отдал, так как прибыль с него быстро пошла.

Прошел через 4 депрессии и лечился от нее сначала у психолога, потом пару раз лежал в стационаре. Также лечился от игровой зависимости. В определенные моменты она занимала 25% моей потребительской корзины. Еще лечился от залипания в соц. сетях, но это попроще.

Вырастил 2 детей, 3 почти достиг совершеннолетия. У них все было, образование, спорт, хобби оплачивал я.

Пережил кризис недвижки, последствия которого были видны еще года 4. Были периоды, когда из-за него денежный поток опускался до 30к в месяц, хотя доход был около 500к. Все уходило в зарплаты.

Пытался заработать на фондовом рынке и собрать хороший портфель, но не получилось. Риск большой, я брал в долгосрок, но в кризис пришлось продать все активы на фондовом рынке, чтобы покрыть долги.

Вывод

Никогда не недооценивайте игры. Я лично знаю несколько таких, благодаря которым можно научиться водить, собирать компьютер, собирать и разбирать любое оружие, тренировать тело.

Уже сейчас прибыль рынка игровой индустрии превысила прибыль киноиндустрии. Даже актеры уже как года 4 снимаются в играх.

Киану Ривз в игре «Cyberpunk 2077»

Впереди дополненная реальность, симуляторы, тренажеры, мобильные приложения и приставки, искусственный интеллект и многое другое. Надо быть полным идиотом, чтобы до сих пор игнорировать эту быстрорастущую, перспективную и гигантскую индустрию и считать, что это все для детей. Это уже давно не так.

Фондовый рынок штормит и LQD один из ярчайших примеров. Коротко о том, как государство может помочь и вытащить из жопы огромный фонд.

Кто такие LQD

LQD — это Investment Grade Corporate Bond ETF. Инвестиционная стратегия фонда заключается в следовании за индексом Markit iBoxx USD Liquid Investment Grade Index. В данном индексе широко представлены ликвидные, номинированные в долларах корпоративные облигации инвестиционного класса, торгующиеся в США. Если вкратце, то это самый крупный ETF на долларовые облигации инвестиционного уровня.

Если кто смотрел фильм «Игра на понижение» и хоть немного понимает о чем я говорю, то знайте — там 95% бумаг с рейтингом ВВВ и выше. То есть не мусорные облигации.

Как государство спасло от дальнейшего падения

Суть в том, что они падали вниз так быстро, что упали почти до уровня 2008 года всего за 10 недель.

На графике наглядно видно, как 2020 чуть не стал таким же, как во времена кризиса 2008 года. Было очень близко.

Но потом ФРС США объявило о том, что будет скупать качественные активы, чтобы поддержать экономику. Результат этого можно видеть на 2 картинке. Все растет и не прекращает расти.

Вывод

Вот так вот бывает. Можно схватить пару инфарктов на таком V-образном ралли и одновременно улететь в небеса от счастья. А кто-то говорит, что фондовый рынок это скучно и не интересно. Ну-ну.

5 мес  
Ранее Ctrl + ↓